O que são leads e como gerá-las?
Se és novo na área do Marketing, é normal que existam conceitos que ainda não dominas. Acredito que o conceito de lead seja um deles e, por isso, neste artigo, vou explicar-te tudo sobre ele.
Além de saberes aquilo que significa este termo, é importante que saibas também o impacto que tem na tua empresa e como podes tirar partido dele.
Portanto, neste artigo, vou falar-te sobre:
- O que são leads?
- Porque é importante gerar leads?
- Como gerar leads?
- Como fazer a gestão das leads?
- Passo-a-passo para gerir leads
- Qual a diferença entre visitantes, leads e oportunidades?
- O que é a nutrição de leads e quais os seus benefícios?
- Como nutrir leads?
O que são leads?
Leads são potenciais clientes que, de alguma maneira, demonstraram interesse nos teus produtos ou serviços, através de conversões.
Mas… e o que são conversões?
Uma conversão pode ser, por exemplo, o preenchimento de um formulário, a subscrição de uma newsletter, uma compra, etc.
No fundo, uma lead é alguém que forneceu as suas informações de contato (nome, email, telefone, entre outros) em troca de algo da tua marca (um conteúdo, uma ferramenta, uma avaliação, pedidos sobre produto/serviço).
Assim, uma Lead é alguém que já demonstrou interesse no teu negócio e que provavelmente tem interesse em saber mais sobre a tua empresa e as soluções que oferece.
Iniciado o contacto com a lead, ou seja, com o potencial cliente, é possível iniciares um relacionamento com ele e inseri-lo no teu funil de vendas.
O objetivo é que a lead siga o teu funil de vendas até à etapa final (normalmente, a compra).
Porque é importante gerar leads?
As Leads são fundamentais no marketing de hoje.
Através delas, consegues obter dados e analisar métricas, de modo a otimizares os teus investimentos e resultados.
A geração de leads é essencial para o crescimento do teu negócio, porque permite que identifiques o teu público-alvo, separando-o do público geral que está a ver os teus anúncios ou a visitar o teu site por mero acaso.
As leads permitem que percebas em que etapa do funil de vendas está o potencial cliente, para que consigas impactá-lo com os conteúdos mais relevantes para ele, tendo em conta a etapa em que se encontra.
Desta forma, é mais fácil elaborares estratégias certeiras e assertivas, que impactem as pessoas certas da maneira certa.
Isso vai fazer com que poupes o teu dinheiro e aumentes as conversões, tornando a tua estratégia mais eficiente!
Como gerar leads?
A melhor maneira de gerares leads para o teu negócio é através de conteúdo de qualidade.
Porém, antes de iniciares a produção de conteúdo, tens de saber muito bem para quem é que deves comunicar, isto é, qual é o teu público-alvo e a tua buyer persona.
A buyer persona resume-se a uma personagem fictícia que represente o teu cliente ideal.
Todos os esforços para a geração de leads devem focar-se em atrair esse público. Portanto, cria a sua persona antes de começares a tentar gerar leads!
Caso contrário, vais acabar por comunicar para um público demasiado vasto e desperdiçar muito dinheiro!
Assim que tiveres a tua buyer persona criada (a propósito, tenho um artigo aqui no blogue sobre buyer personas que te ajuda nisso), podes começar o processo de captação de leads.
Para começares a captar leads de qualidade, precisas de criar “iscas”. Geralmente, essas iscas são conteúdo de valor para o teu público-alvo.
Estas iscas vão certamente atrair o interesse dos teus potenciais clientes – os únicos que te interessam, certo?
Conteúdos como, e-books, webinars, ferramentas, templates, pesquisas e estudos, entre outros, são muito eficazes nesta etapa de geração de leads.
Além disso, as landing pages são excelentes aliadas para chamar a atenção do teu público.
É através delas que o visitante preencherá os seus dados para ter acesso à tua oferta. Portanto, investe numa landing page clara e otimizada, sem distrações, para não confundir ou aborrecer as pessoas.
Coloca em destaque a recompensa que a lead receberá ao registar-se, utiliza cores atraentes e solicita poucas informações, apenas as essenciais, como nome e e-mail, por exemplo.
A partir daí, a tua empresa vai começar a relacionar-se com esse lead, principalmente através do envio de e-mails (por norma).
Depois de conseguires captar as leads, tens de saber geri-las da melhor forma, para que não percam o interesse na tua marca.
Como fazer a gestão de leads?
A gestão de leads é essencial para garantir que o processo traz resultados para a empresa.
Um bom programa de gestão de Leads possui várias vantagens:
- Permite atrair e reter os potenciais clientes que ainda não estão no momento da compra, evitando o “tudo ou nada”;
- Aumenta o número de oportunidades geradas pela estratégia de Marketing;
- Encurta o ciclo de vendas;
- Aumenta a eficiência e a produtividade da equipa de Vendas por entregar Leads mais preparados e no momento certo;
- Aumenta a retenção do cliente depois da compra (pela educação e relação de confiança).
Assim, é fundamental disponibilizar conteúdo de valor que faça com que o lead caminhe pelas etapas do funil de vendas, aproximando-se cada vez mais da venda.
Muita atenção, porque uma abordagem comercial no momento inadequado pode comprometer toda a tua estratégia.
Procura investir na criação de conteúdo que seja útil ao longo da jornada do consumidor, respeitando cada uma das fases do funil.
Antes de mais nada, para atrair leads, a empresa precisa saber como funciona o funil de vendas. Este é o caminho percorrido pelo consumidor desde o primeiro contacto com a marca até o momento da compra.
Cada etapa do funil de vendas requer a produção de conteúdo apropriado para aquele lead.
Um potencial cliente que está no topo do funil não poderá receber o mesmo conteúdo de uma pessoa que se encontra no meio da jornada, por exemplo.
Por isso, é fundamental respeitar as fases do funil de vendas para garantir que a estratégia é executada corretamente e traz resultados efetivos para a empresa.
Passo a passo para a gestão de leads
Até aqui tudo bem, certo? Não parece muito difícil…
Mas sei que depois, na prática, as coisas tornam-se, por norma, bastante desafiantes, não é?
Para tentar facilitar-te o processo, deixo-te um passo-a-passo para gerir leads:
O primeiro passo é a atração e a aquisição dos leads. Aqui, os teus esforços devem centrar-se em produzir conteúdos relevantes e de qualidade, de modo a atrairem e conquistarem potenciais clientes;
O segundo passo é a recolha de dados dos utilizadores. Deves recolher e analisar os dados, de modo a conseguires qualificar os potenciais clientes que já tens na tua base de dados e entender a melhor forma de fazer a gestão dos leads;
Agora é o momento da nutrição das leads. Já sabes que o cliente está realmente interessado no teu produto ou serviço, e é nutrindo-o que vais conseguir aumentar as probabilidades de fechares a venda;
Quando um lead se torna qualificado para vendas — ou seja, se torna um cliente —, não podes simplesmente descartá-lo. Deves mantê-lo próximo ao teu negócio de forma eficiente, para que volte a comprar de ti;
Por fim, mede resultados! Analisa as métricas de modo a perceberes a eficiência de cada processo e estratégia que utilizaste. Caso necessário, otimiza as tuas ações!
Qual a diferença entre visitantes, leads e oportunidades?
Existe, por vezes, alguma hesitação e confusão com estes termos. Para que saibas exatamente do que se está a falar, de seguida, vou dizer-te aquilo a que cada um remete.
Visitantes
Visitantes são utilizadores que acederam a algum canal online da tua marca.
Esta é a fase mais distante da decisão. São pessoas que conhecem pouco a tua marca e que, apesar de terem visitado algum dos teus canais, não demonstram nenhum interesse no que tens a oferecer.
Para suscitar a sua curiosidade e transformá-los em leads, deves criar artigos de qualidade e otimizá-los através de SEO para estes surgirem nas primeiras posições dos motores de pesquisa (principalmente, o Google).
O objetivo disto é trazer visitantes para o teu site, para que eles descubram um problema ou oportunidade para o qual tu tens a solução.
Leads
Como vimos acima, leads são pessoas potencialmente interessadas nas soluções que ofereces e que realizaram alguma conversão.
Leads qualificadas
Chamam-se leads qualificadas às leads mais predispostas à venda.
Oportunidades
Oportunidades são leads no nível mais avançado do processo comercial.
Clientes
Depois de passar por estas etapas do funil de vendas, espera-se que o visitante se transforme efetivamente em cliente!
Este é o estágio mais desejado pelas empresas!
Mas não penses que o teu trabalho aqui acabou. A partir de agora, tens a responsabilidade de reter esse cliente.
Como? Nutrindo-o.
O que é a nutrição de leads e quais são os seus benefícios?
Como a própria expressão indica, nutrir leads significa “alimentar” o lead durante toda a sua jornada até a finalização da compra.
A partir do momento em que captas um lead, à partida, conseguirás saber em que etapa do funil de vendas ele se encontra, assim como os seus interesses e necessidades.
Poderás, ainda, nutri-lo da maneira mais eficaz ao longo de todas as etapas do funil de vendas, fazendo-o seguir todo o caminho até à compra.
Imagina que o teu lead mostrou interesse em algum assunto específico.
Para nutrires esse lead, deves enviar-lhe alguns e-mails relacionados a esse tema, com conteúdo que seja valioso para ele e que aumente o seu interesse na tua empresa.
Se os conteúdos forem relevantes e prenderem a atenção do leitor, isso vai aumentar a confiança do lead na tua empresa e fortalecer a sua relação com ela.
As principais funções da nutrição de leads são:
1. “Educar” o utilizador
Quanto mais informação o potencial cliente tiver sobre o teu produto ou serviço, maior é a probabilidade de finalizar a compra. Portanto, deves educá-lo e ajudá-lo a resolver os seus problemas através das soluções que ofereces.
Quanto mais relevante e valioso for o conteúdo que ofereces ao potencial cliente nesta etapa, maior a conexão que conseguirás ter com ele. Quando oferecemos a uma pessoa algo extremamente útil para ela, ela fica-nos muito grata, não é?
O mesmo acontece aqui. Este é o primeiro passo para transformar potenciais clientes em fãs da marca.
2. Autoridade
Quando o utilizador decidir efetivar uma compra, quem achas que vai procurar?
Dado que a tua empresa o ajudou pelo menos uma vez, entre a tua empresa e outra qualquer que ele desconhece ou que nunca o ajudou, certamente, escolherá a tua!
Visto que já provaste que percebes do assunto e que o consegues ajudar, pelo que és uma escolha muito mais segura. E as pessoas gostam de estar seguras das suas decisões, não é?
3. Relacionamento
Ao nutrires os teus leads com conteúdo de qualidade, estás a construir uma relação de confiança com potenciais clientes.
Não há nada mais poderoso do que isso!
Que consumidor se interessa por um negócio no qual ele não confia?
Nenhum!
É por isso que deves conquistar os teus potenciais clientes, transmitindo-lhes confiança e nutrindo-os constantemente.
Como nutrir leads?
Como sei que nem sempre é fácil aplicar aquilo que lemos nas nossas estratégias reais, deixo-te algumas dicas úteis de para nutrir e qualificar leads:
Investe em Marketing de Conteúdo
Produz conteúdo de qualidade para o teu blogue, redes sociais e e-mail marketing. Esta estratégia tem um ótimo custo/benefício e evidencia a tua autoridade sobre a área de atuação do teu negócio. Desta forma, serás a referência que irá surgir na mente do consumidor para uma dada categoria.
Vários estudos comprovam que as pessoas preferem comprar a uma marca que conhecem do que a uma marca sobre a qual nunca ouviram falar, por muito boa que ela seja.
Além disso, o conteúdo que produzes pode ajudar os consumidores a perceberem o problema que têm e o que podem fazer para o solucionar, nomeadamente, comprar os teus produtos ou serviços.
Tem paciência
A qualificação de leads é um processo lento dentro do funil de vendas. Não desesperes se não tiveres logo resultados!
Tens é de criar diferentes estratégias de conteúdo para cada etapa do funil de vendas.
Aproveita as redes sociais
Utiliza as redes sociais e promove a interação com posts que estimulem os utilizadores a participar e a tornar a tua marca uma referência no mercado.
Espero que este artigo tenha sido útil para ti! Se restar alguma dúvida, podes sempre entrar em contacto comigo através das minhas redes sociais (Instagram, Facebook e LinkedIn)!
Até breve,
Marco Gouveia
Solicitar Orçamento
Procura um Consultor com vasta experiência na área do Marketing Digital, focado em alcançar objectivos e em aumentar o ROI dos seus Clientes? Não hesite:
Subscreva a newsletter!
Mais artigos
Ver todos os artigos
